科学家创业，如何构建从实验室到量产的通路｜九合x耶鲁YVC biotech沙龙精彩回顾

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4月24日，九合创投与耶鲁创投俱乐部（Yale Venture Club of Students and Scholars, YVC）联合举办了biotech主题线上沙龙，邀请了九合系的三位创始人：青云瑞晶创始人刘磊峰、态创生物创始人张志乾、载愈生物联合创始人张清洋，与biotech领域的创业者共同探讨年轻科学家如何在生命科学浪潮中找到破局点。

Topic：

• 科学家创业，如何选择技术落地的商业场景？如何实现从技术到产品落地的跨越？
  

• 初创企业如何做BD？怎样在产业中找到合作方？如何选择投资机构？

我们摘取了活动的部分精彩内容，与大家分享，期待与更多创业者交流“计算+生物”带来的创新机会！

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活动嘉宾

青云瑞晶创始人刘磊峰

青云瑞晶是基于MicroED技术的新药发现平台。青云瑞晶的创始团队研发了微晶电子衍射（MicroED）技术，能够快速高通量低门槛的获取蛋白质-药物的共晶结构数据，提高药物研发效率，在2018年被Science杂志评选为全球的十大科技进展。

态创生物创始人张志乾

态创生物是从研发到生产实现全链路技术覆盖的合成生物制造平台，国内率先实现多物质量产与规模化商业运营，小分子肽、赤藓糖醇等30余种物质已实现量产。2021年营收近亿人民币，并完成四轮融资。

载愈生物联合创始人张清洋

载愈是一个面向基因药物的高效精准递送纳米电穿孔技术，创新性地把半导体技术和微纳加工工艺与传统电穿孔技术结合，目前主要有三个应用场景：医美领域的透皮给药，利用纳米电穿孔递送核酸疫苗，以及体内递送基因疗法和基因编辑。

Talk with Young Entrepreneurs in Bio

九合创投：

对于科学家创业者，一般都是先有一个成型的技术，技术的应用落地往往有很多场景。那么作为创业公司，在资源、人力等都比较有限的情况下，如何去选择具体的商业化场景呢？

态创生物张志乾：

态创的理想是希望让合成生物在各个具体的产业中，对社会、对世界产生影响力。但创业公司的资源是有限的。我们当时研究发现，医美护肤这个领域比较合适起步：一是原料门槛相对较低，进入速度快，能够快速积累早期的实力和资金，二是效果很好，又影响很多人的日常生活，也能对环境保护产生很大的影响。如果要在早期阶段尽快实现商业化和产生价值，找到一个和你的本心相结合，同时又支撑你活下去的落地场景是很重要的。

所以态创最开始做了很多肽类的原料，然后在护肤品领域继续研发了20多种原料，后来又拓展到了食品饮料、家具清洁的领域，现在还在研发医药领域和一些大宗材料。去年一整年的时间，我们建成了近万吨产能的车间。态创之所以能够这么快速地实现商业化，主要还是因为有自己独特的、能够解决从实验室到量产问题的通道，这个通道就是我们的核心技术。

九合创投：

对于尝试创业的科学家来说，你们是如何从一项技术打磨到具体的产品和完整的解决方案呢？

青云瑞晶刘磊峰：

需要跟客户进行深度的沟通。很多时候客户对技术细节并不关心，他们的逻辑往往是你需要来解决某个问题，而不管你用什么技术。所以在跟客户沟通的过程中，我们会从他们那里知道一些产业上更加关心的点，再思考如何通过我们的技术去嵌合其他技术，形成一个完整的服务包，呈现给客户。

这一步可能是很多从学校出来的创业者需要特别注意的地方。我们需要先提取一些典型客户，跟他们沟通之后，围绕他们的需求进行深度研发，再把这个案例反馈给客户。之后可以快速地复制这种模式，把这种解决方案呈现给那个行业内所有的客户。

载愈生物张清洋：

我们也是一种比较创新的技术，在创新技术进入市场的阶段，我们认为先不要给客户创造需求，而是去解决客户现有的需求。这个技术最大最有想象力的应用场景肯定是细胞与基因治疗，但是药物研发的周期和风险性是很高的，不利于在短时间内对我们的技术做推广。

所以考虑到推广周期，我们先选择在医美透皮给药落地。首先，这个领域的门槛要低很多，其次，现有的透皮技术没有办法满足客户的需求，市场空间也非常大。此外还有离体转染的领域，普通的电转仪并不好用，在这一点上我们也能够很好地解决客户的痛点。

九合创投：

青云瑞晶、态创和载愈下游覆盖的行业都非常广泛，你们在不同的行业里怎么去做BD、怎么找到自己的合作方呢？

青云瑞晶刘磊峰：

首先是行业的展会，公司在成立的初期可能需要在行业的展会里亮相，积攒知名度。对于我们生物医药行业，整个行业比较集中，参加几次展会之后，大家对我们会有一些初步的印象。同时还需要做一些线上的推广，包括与一些媒体的合作。

接下来更多就是BD的工作了，有两个关键的环节：第一是让大家对你的公司有一个基础的认知，第二是与客户达成一定的了解，让他们能够信任你，很好地为他们提供解决方案。

载愈生物张清洋：

我们的创始人常凌乾老师有一个课题组，每年会有二十多篇的文章发表，很多客户看到我们的文章以后，会很认可我们的技术主动找过来。我的建议是，多发文章，多用一些数据说话。

另外在医美这种偏消费的行业，玩法又会不同，我们的策略是跑医院。广州的医美医院我们基本都拜访过，在和一线医生交流的过程中，我们发现一些无痛无创导入水光针和玻尿酸的技术有很大市场，医院也很愿意与我们合作。

九合创投：

作为一家初创公司，在BD的过程中遇到过哪些挫折？

态创生物张志乾：

被拒绝还挺常见的。我们公司在广州，广州这边有几千家化妆品的工厂和品牌方，我们会主动联系客户。最开始的时候，我们拿了一些自己觉得很好的报告，比如实验室数据，去给客户看。但我们发现，一方面客户有可能看不懂，另一方面他们看懂了，也可能觉得不重要，因为这不符合他的行业标准和诉求，所以最开始我们被拒绝了很多次。我们最初的应对方法是不断完善报告，从不知道要做什么，到知道要做什么，再到做得更好。

起步阶段，我们经常两三个人蹲守在工厂的门口，等老板开车出来的时候去拦。后来，我们会和行业内的一些权威人士合作，这样能提升在整个行业的认可度。与行业伙伴的合作是不容易的，需要长期的交流和沟通。

九合创投：

三位有没有什么融资方面的建议给其他创业者呢？

青云瑞晶刘磊峰：

如果是天使轮的项目，最好的一种状况是这个投资人确实是对这个行业和技术是比较懂的，这样配合起来的契合度会比较高。

态创生物张志乾：

虽然态创在过去一年内完成了四轮融资，但实际上最开始我们见了很多机构，比较坎坷，那时候大家都还不知道合成生物是什么，直到遇见九合，九合迅速敲定了天使轮投资。

融资要分不同阶段来看，在最早期合成生物没有那么火，遇到一个对专业领域有深入见解和认可的投资人是很难的，早期阶段我觉得理念更重要。到了后期，赛道火了，投资机构对赛道和公司做的事的认知可能更好一些，这个时候融资就需要更多考虑融资节奏的匹配度。

载愈生物张清洋：

我们的赛道比较新，做的是一个全新的技术，能找到听得懂的投资人是很重要的。很多投资人不一定看过你的领域，所以要找对新技术更有开放态度的。

关于我们

九合创投是一家从Day 1起就聚焦中国科技领域的早期投资机构，擅长发掘技术赋能和交叉学科等领域的投资机会，创始人王啸曾是“百度七剑客”之一。目前九合管理着 4 支人民币基金和1支美元基金，投资轮次覆盖天使轮、Pre-A及A轮，关注硬科技、开源、企业服务、产业互联网、生物技术、新能源、新材料等领域。

九合代表Portfolio

企业服务：混合云先行者与领导者青云（688316.SH）、服务新经济参与者平台36氪（KRKR.US）、领先的HR SaaS科技服务商众合云科、开源物联网基础软件供应商EMQ映云科技、云原生安全厂商小佑科技、全链路健康险科技平台寰宇关爱等

AI/数据智能：“医疗AI第一股”鹰瞳Airdoc（02251.HK）、自动驾驶公司Momenta、智能销售SaaS服务提供商探迹科技、新一代深度学习框架平台一流科技、AI标准化财富管理平台理财魔方、智能客服机器人公司晓多科技等

传感器/芯片：毫米波雷达领跑企业楚航科技、专注于国产安全可控的DSP芯片研发商中科昊芯、基于RISC-V的高性能 CPU研发商微核芯、无线通信与定位SoC芯片解决方案提供商诺领科技、传感器芯片研发商泽声科技、基于MEMS的气体传感器芯片研发商慧闻科技等

生物科技：合成生物研发平台态创生物、AI新药研发平台青云瑞晶、专注于液体活检的癌症早筛企业人科生物、药物递送创新企业载愈生物、人源免疫豁免细胞技术开创者华卫恒源等

新能源&新材料：新能源商用汽车公司司凯奇、全场景清洁能源储能产品研发商羲和未来、数字配电开关引领者京硅智能、锂电池废料提取回收商道童新能源、深耕半导体材料产业的解决方案提供商铂韬新材料等

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